最近投标很多，趁机沉淀总结写标书的注意事项，都是干货~~~
标书的结构按照评分表的顺序组织，这样方便让评标人快速找到需求响应的位置。对公开招标来说，评标专家往往是从专家库里挑选的，虽然都学术五车，但面对“术业有专攻，隔行如隔山“的真理，砖家们只好屡屡胡须，问些“售后保障”“交付承诺“之类的问题了，所谓“评标人看章节”，他们做一天的工作就是从这一堆“武林秘籍”里找到有没有评分表对应的章节，如果咱的章节组织就是按照评分表来的，一码是一码，严丝合缝的你问我答，是不是特贴心？
2. 标书厚度根据项目复杂性，通常涉及软件开发类的都>1000页。
啥别说了，这是个内卷的世界，昨天我还跟同事说我见到过装订成韦氏字典那么厚的，今天竟然见到了“上下五千年”的厚度，行李箱都装不下了，竟然是用平板推车推进去的！！！上下五千年会让评标人眉头紧锁，但如果这时候谁家送进去一本儿杂志，哪怕是“年度合订本”，就被首先质疑态度问题，这客情算是凉凉了。再说横向比较而言，评标人很容易找到别家写了你家没写的内容做质疑。
3. 保证所有图片清晰，关键文字内容可辨认，尤其是合同案例页；
资质和案例一直都是这是挑刺的好地方，砖家们不在这里找骨头，难道去研读深奥的方案可行性么？尤其是案例合同页不清楚的，不全的，打印出来的字无论戴上眼镜摘了眼镜都看不见的，不质疑你难道质疑我眼花了么？全看今天心情和你的客情了~
4. 交付承诺前后一致
分工写的时候特别容易出现这个问题，售后那里写的7*24小时响应，交付保障那里却来个5*8小时电话之类。 尤其是集成项目，要有人把所有厂商的售后、培训和交付的非功能性保障都核查一遍，或者整理在一个章节。 砖家们挑这个刺儿可谓火眼金睛 ！
5. 加分项写一章总结
标书上的加分项（增值服务部分）不仅要写标书里，有必要单独拿出来一章总结，重复也没关系，可以概要写一下，然后写上详见X.X.X。红蓝buff高亮显示~给足评委加分的理由。
6. 数字列表在通篇章节格式一致(x.x.x.x)，一般只到四级，下面用括号加数字表示；
字体大小行间距段落间距有统一标准，所有标题没有错别字；
图配有有图号和标题，位于下方居中，保证打印后字体依然清晰可视。正文中有"如图XX所示"。
评标人拿到标书，会反复看目录找到他们想检查的内容，目录一般只到4级，所以内页更多级数没有意义，反而缩进太多显得乱，字体格式要一致，比如正文都用“宋体，小四”，这些算是写标书人的基本写作素养，如果连字体都大大小小，图片乱放，这样的交付质量，怎么能证明项目能做好呢？
这块儿应该由有经验的文案统一检查整理一下。
7. 图片没有与该项目无关的内容
标书打印出来后，图片是最明显吸引眼球的内容，文中图片如果有与该项目无关的内容，特别容易被质疑。
8. 功能架构图内容与正文功能描述一致，不多也不少。技术架构图内容与技术架构描述一致。
所谓“读书百遍,其义自见”，看标书多了，具体功效也许问不出来，功能有没有，产品是否一致还是能看出来的，有时候专家会问：“你总体设计里没有写XX，为什么在详细设计里有这个？功能图里的XX是什么？”总不能回答“我凑页数的”吧~
9. 检查没有重复的内容。
发现某标书，平台优势和建设原则写了一模一样的一页半……
10.检查目录和标题一致
标书肯定要反复改，最后别忘了更新目录，评标砖家们顺着目录找到那一页时，很容易发现标题不对~
11. 检查关键产品名称、厂家名称、甲方名称
我见过投标的产品在标书里写了好几个名称的，举个例子：叫“数据中台”，然后“大数据管理平台”又“数据平台”，虽然药没换，但真的严重处女座的心情。
有的集成项目中，厂家给的产品介绍和售后保证里，原厂名都没去掉，OEM也好歹检查一下商标好吧~
给A投标，里面提及给B服务的字眼，这真是。。。认错了爸爸-_-！
12. 软件版本、时间等，别还是模板的样子：X.X版本，X月X日……
这种情况真的有！
13. 检查证书有效期
包括但不限于：资质的证书、项目人员的证书等
14. 表的格式问题，见过好多次表格这个样子：
先想到这么多，想到再补充~
特此声明，以上注意事项最多是标书未完成时的状态，绝不代表我和我司的标，我和我司的标都是完美的完美的完美的~~~
最后发张丑陋的图总结：
当然，对于TO B来说，标书写的好坏不一定起决定性作用，所以“外行看价格，评标人看章节，内行人看价值”，关键还是产品和解决方案给客户带来的价值如何，评标中也一定至少会有一两个真正懂行的专家，火眼金睛地挑合作伙伴，就跟选对象结婚一样，经济能力（价格）、外表（标书）、默契和性格（产品价值），是一个多方面考量多方人共同决定的结果~~
下次，再聊聊述标的那点儿事儿~
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制作招投标文件6个步骤缺一不可!
从标书制作到标书信息整理，再到商务和技术资料的更新、归档，每一步都关乎着投标最后的结果。接下来小编带大家看看制作招投标文件6个步骤缺一不可!千万不要因为前期准备工作的原因而被丧失投标资格，因此招标文件的解读至关重要。
招标文件包含哪些内容
招标文件是招标人向供应商或承包商提供其编写投标所需的资料，并向其通报招标投标将依据的规则和程序等内容的书面文件。
招标人或其委托的招标代理机构，根据招标项目的特点和要求编制招标文件。
招标文件至少应包括下列内容：
1.招标人须知；
2.招标项目的性质、数量；
3.技术规格；
4.招标价格的要求及其计算方式；
5.评标的标准和方法；
6.交货、竣工或提供服务的时间；
7.投标人应当提供的有关资格和资信证明文件；
8.投标保证金的数额或其他形式的担保；
9.投标文件的编制要求；
10.提供投标文件的方式、地点和截止时间；
11.开标、评标的日程安排；
12.主要合同条款。
六步搞定招标文件
一看资格审查
资格审查是指招标人对资格预审申请人或投标人的经营资格、专业资质、财务状况、技术能力、管理能力、业绩、信誉等方面评估审查，以判定其是否具有参与项目投标和履行合同的资格及能力。
资格审查是招标项目的必要程序，所以投标人必须要关注。看资格审查，主要是看业绩、规模、财务、人员等等的硬性指标，再看看自己的企业投标有没有硬性门槛。虽然本着鼓励竞争的原则，资格审查一般不会要求太高或者太特殊，但是也要认真对待。
二看详细审查
主要看招标文件中的一些商务、技术的评分标准。根据自己公司的实力进行大概分析，大概要求什么标准，客观分（比如业绩、财务情况、进度安排等）和主观分（比如方案等）怎样拿高分，根据这些制定投标策略，寻找自己的优势，弥补自己的劣势，做到心中有谱。
三看投标人须知前附表
细看投标人须知前附表，这里面涵盖的都是关键性条款，认真研读有助于理清楚整个投标文件要怎么做，尤其是包含一些不可偏离条款（实质性条款）。
四看合同部分
结合商务不可偏离条款，看合同大致要求，结算方式，付款条件等等。
五看技术规范书
这部分要和技术人员详细充分交流，尽量或者完全满足招标人的要求。
六是记住关键点
关键点一般包括：公示期，投标截止日期，保函或者保证金，投标开标地点，文件格式（比如关键页的签字盖章）等等。
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投标文件就应该这样弄！
投标文件是表述投标人实力、信誉状况、投标报价及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产品和实力满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否获胜的关键。因为投标文件中任何含糊不清的内容或者未予明确的细节都有可能导致能否中标或后期执行合同意见的不一致。
准备工作投标人一旦跟踪上某项目，首先应捕捉以下信息，并在其确实无疑时方可值得去购买招标文件。
（1）该项目资金来源及可靠性；
（2）该项目有否内控标底价, 价格是否合理；
（3）该项目决策授权人及有否倾向性意见；
（4）沟通业主，宣传推介投标品牌及收集反应。
解读招标文件购买招标文件后，投标人必须首先认真阅读并理解招标文件内容，摸清招标人的要求和意图，吃透招标文件的全部内容。其次，对照自身条件，结合招标文件的要求，决定是否参加本项目的投标，重点应关注以下内容：
1、授权书
该授权书必须是供应商（法人）签字授权对该项目的委托，并应明确对所供货物的质量负全责。
2、付款方式
付款条款是合同生效的基础，特别政府采购首付款较低甚至出现零付款，不要有侥幸心理随意改动付款方式而最终可能导致废标。
3、选型配置
所供应的货物必须满足招标文件的要求，应充分考虑价格在本标中所占的比重，配置过低可能导致废标，过高加的分往往比不上由此提高价格而失去的分。其实政府采购的基本原则是满足招标文件要求下最低价中标，因此投标产品应满足招标文件要求且配置适中为宜。
4、优惠条款
所供的优惠条款应落实到好处而不是虚晃内容。免保年限及后期维保费用价格等将直接影响到该项失分或得分。
5、售后服务
该内容涉及供应方信誉和用户方的放心，应有具体的保证措施和实实在在的优惠条款。
6、施工方案、施工工期及售后服务
施工方案应针对本项目而做，而不是统一的标准模板格式。这也反映投标人务实精神的体现。施工工期必须满足标书要求，不可含糊。
目前，政府的保障房、经济适用房常用的2米／秒及以下速度电梯的技术是成熟的，备品备件的质量是可靠的。故施工方案及售后服务条款往往是项目能否中标的关键因素。
7、同类产品合同复印件
一般要求提供所供货物同类产品的单项合同（为防止虚假合同，应附该项目质检部门的验收报告），这样可使得采购人对本采购项目选用的产品放心。
8、资信证件
必须提供近三个月的银行资信证明及省级工商局核发的重信誉守合同证书。
9、产品制造、安装质量，环境、职业健康体系证书
质量ISO9001、环境ISO14001和职业健康OHSAS18001体系的建立，是企业对产品质量、对社会、对员工负责的承诺。
产品制造、安装质量，环境、职业健康体系的证书只说明体系已建立，但还必须提供体系运行的相关证明材料。
10、所供产品的型式试验证书
必须提供所供产品的型式试验证书（如国家授权电梯型式试验检验单位见本书附录篇第一章第一节概述中电梯许可制度），以保证产品的合法性、可靠性、安全性。
11、技术培训
用户一般希望由厂方原汁原味的正规培训,不愿意当地服务部的工地现场所谓火线培训。当然，还有培训中各项费用的承诺，由此所得分差距较大。
12、咨询和澄清
投标人对招标文件中的疑点，应在招标文件发售后的答疑阶段进行咨询和澄清，以免在投标时给投标人带来极大的失误，甚至造成潜在的经济损失。
投标文件编制在认真解读招标文件，具有60％左右成功把握的情况下，才有价值进入投标文件的编制工作。
1、内容
投标文件内容：投标函，投标一览表，技术性能参数，商务和技术参数偏差表，投标保证金，相关资格证明等。
2、编制要求
投标文件应严格按照国家相关法律法规和招标文件要求编制，对招标文件提出的实质性要求和条件作出逐条响应，对号入座，切不可套用标准范本答非所问，更不要画蛇添足。具体编制要求如下：
（1）按招标文件要求，逐条对应答复并作必要的解释，公司介绍不必太多，而相关的资格证书、型式试验报告、同类别销售合同等才是最有力的回答。
（2）开标一览表是开标现场宣读的重要文件，也是评标的主要依据。开标一览表如修改或补充后可同投标文件一齐投标，但所盖公章应同投标文件所盖公章必须一致。
（3）响应表中各条款的响应状况，应明确表述不可含糊，并应同标书中配置表的内容一致，这也是审查的重点。
（4）施工方案是指导本项目施工生产的计划书。编制原则：针对投标项目突出要点、简明扼要、因地制宜、结合实际、协调恰当。施工方案必须考虑工程的自身特点，位置、环境，着重处理该工程的矛盾点和难点问题，并应备有应 急预案。目前，投标人普遍采用本企业通用范本编制，由于采用的版式较乱又一成不变，而投标的工程普遍存在具体性、特殊性，所以在编制施工方案时既要考虑范本的通用性，更要考虑项目的特殊性、可操作性。
（5）售后服务的保障措施及优惠条款都是评标中加分的主要依据。对技术培 训，用户一般希望由厂方原汁原味的正规培训,不愿意当地服务部的工地现场所谓火线培训。当然，还有培训中各项费用的承诺，由此所得分差距较大。
（6）付款方式原则上应符合招标文件规定的方式，切不可含糊或变更，否则可能判为废标处理。
（7）价格是本次能否中标的关键因素，应根据招标文件告知的评标方法或本案价格所占权重比例决定，也可以总价下设分项价、多方案不同价格或建议性报价等方式。
确定合理的投标价格要根据项目性质，市场行情和自己产品成本等因素综合分析来做决策。
（8）技术配置很重要，配置过高技术加分可能不及加价的失分，配置过低可能会失去竟争的优势，应考虑技术配置所占权重比例而平衡决策。
（9）必须提供近三个月的银行资信证明及省级工商局核发的重信誉守合同证书（注意证件有效期）。
（10）投标文件扉页的总目录标识及页码的准确很重要，否则影响评标人的评标速度和情绪。
满足上述条款的投标文件应该说是交上了一份合格的答卷。投标文件只有符合招标文件的基本要求，再具有优质、优化、経济、实惠、可行的内容，才有可能具备参加竟标的实力和获取中标的意愿。
一位成熟的投标人应具备高尚的职业道德，并熟悉国家关于招标投标方面的法律法规和投标产品的技术标准，价格、服务、信誉。当然，对所供制造商 及产品也应熟悉、了解。投标人应知道所投的货物就是公司品牌的信誉，也是公司发展的生命线。做长期的生意，而不是一锤子买卖，脚踏实地，放正心态企业才有生命力和竞争力。
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