1、了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素， 排列出成功地谈判结果需要遵循的步骤。
2、认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。 明确成功地进行展示的方法。
3、认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性，排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。明确关于做出让步的公认的指导原则。
4、认识在谈判中有效地完成签署协议阶段
商务英语谈判中注意什么？
在中国的市场更加深入地融入到国际经济社会之中时，国内人才市场由于大批外资公司的登陆，对商务英语的人才的需求也愈来愈大。不过我们再次要说明商务英语并不是万能的，也不是独立存在的，许多外企需要员工具有更加专业性的英语能力——“职业英语”，比如ETS的TOEIC和TOPE，也有人把TOEIC统称为商务英语，其实二者是有区别的，他们的含义与作用都不同。对于职业英语而言，学员参加某一项测验并得到一定的分数来证明其对英语语言的应用能力。学生需要和得到的是一个分数，证明其有能力承担相关的工作。而事实上，比如托福，得到高分的考生并不证明其拥有了相对应的能力。而商务英语，作为一种特定的教程，强调的不仅仅是语言的水平，而是一种实际综合素质的提高。ABC会帮助学员学会如何利用英语语言达到更高的职业目标。例如西方的管理理念、工作心理、如何与外国人打交道等等，实际的在工作中给学员以帮助。 我们不得不承认商务英语只是职业英语的一种。职业英语可以说是具有很强专业性的行业英语，比如旅游英语、法律英语、医用英语。但他们共同点在于都有英语的基本语言基础。商务英语的特点主要在于其教学的专业化、口语化和较强的针对性。归根到底，实用性是商务英语最大的特点。这是其他英语培训辅导课程中没有的。相应的，对于开设相应课程的培训辅导机构有着相当高的门槛。 “商务”？“英语”？若即若离 相信大家学习语言的目的不会是为了研究吧？大部分人都是为了用这个语言工具去跟别人交流。商务英语的培训辅导也一样，其核心在于沟通的培训辅导。当今的商务活动强调人实际的商务沟通能力，能否用最准确、清晰的商务语言来与老板和客户进行沟通、交流在很大程度上决定你成功与否。当然，达到沟通的理想状态和以“商务”为核心的这样一个语言培训辅导过程，商务英语的教师应该有扎实的英语功底和丰富的商业背景。只有具备语言、商业知识、商务技术的老师，在课堂上才能传授给学生商务英语方面的知识，更能辅之以大量的商务知识和商务技术的讲解，知识面涉及管理、贸易、法律、财会等显示商务活动，优秀的商务英语教师是“商务”的核心。 商务英语应当是在深厚的英语基础上，再强调商务。戴尔把中国人的英语学习分为“背诵阶段”和“习惯阶段”，目前绝大多数学习者处在背诵阶段，还没有达到习惯阶段，无法实现“习惯性而非背诵性地运用英语进行交流”。这里所说的“习惯”，并不是说，你掌握了多少的词汇量，而是你能否做到脱口而出。在具备了这样的“习惯”以后，就可以通过商务英语的学习，就可以用专业的商务语言进行商务工作了。 “商务英语”是商务和英语的结合，在“英语”和“商务”两个内容上权重是这样的。英语占大约40％。在这里，英语的语言水平是基本的门槛。也就是说，我们首先解决的是学员的语言水平问题。帮助学员切实地提高英语水平。 大致可以分为两类人，一是身处商务工作环境，二是希望将来在商务工作环境中工作。具体说来，一个商务英语的学习者在开始学习时就应具备很好的英语能力，能够有效地、有目的地掌握和消化新学的东西。商务英语作为职业英语的一种。与其他职业英语，比如旅游英语、法律英语、医用英语，一样是具有很强专业性的行业英语，共同点在于都要有英语的基本语言基础。要成为一个优秀的商务英语人才，就一定要有扎实的英语基础。比如：戴尔把基础英语分为1－6个级别，能进入商务英语阶段的学习，学习者的英语语言水平一定要在6级以上。 一个好的商务英语培训辅导班除了传授专业英语知识外，西方企业管理的基本思想也是必不可少的。但是随着更多的商务英语培训辅导班的开设，一些人盲目地跟随学习它的潮流，其实，在没有特定的使用商务英语的工作环境下，学习商务英语是没有必要的。 相比较而言，BEC有英国严谨的学风，突出的是它的学术化，而TOEIC也有美国的特色，实用性较强。虽然商务英语“时尚”，但并不是适合所有的人，例如BEC的高级证书，难度还是比较大的，它门槛学员有比较好的英语水平，因为它的目的性非常强，适用范围划分十分明确，因此，对于想提高英语水平的人并不是最佳选择。另外，商务英语适合的人群还包括：希望拥有一份国际通行的证书以增加自己就业砝码的求职者。经过一段时间，感到自己在商务英语的表达和交流方面，以及自身的商务知识和商务技术需要提高的外企公司在职白领。拥有BEC证书可以申请英国的MBA的留学者 商务英语就是我们理解商务场景下所应用到的英语，事实上它跟我们理解的英语口语、写作有本质上的区别，主要的区别在于一些词汇，基于不同的词汇，主要是名词 另外其他的区别还包括不同的句子，基本上为了适应不同的商务场合因此提出不同的词汇和句子，就构成了商务英语一定的特色。本质上跟普通英语没有很大的区别。
商务英语 与德国谈判时应注意什么
德国是欧洲最大的市场之一，很多外贸人都希望能够和德国人有一两次合作。想要顺利地在德国开展外贸活动，有几点注意事项，提前了解，可以有备无患。
谈判之前，一定要做好充分的准备工作。不仅要对谈判的主题、产品的品质、价格非常熟悉，还要对对方公司的经营状况、资信情况等进行详细的调查研究。德国人素来严谨、保守、思维缜密，谈判桌上会提出很多细致的专业问题。很大程度上，我们的回答是否专业决定了客户是否愿意与我们合作。
千万不要节外生枝地闲谈。德国人把工作效率看的非常重，如果有人打搅了他们的工作计划、拖延了他们的工作安排，他们会感到非常气愤。虽然这样整个谈判过程会比较严肃，但我们也不必给自己太多压力，虽然德国人不太谈及工作之外的问题，但他们还是很诚恳的。
礼仪在商务英语谈判中的作用
仅供参考
礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。
�� 一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述
�� 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
�� 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。
�� 文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。
�� 国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。
�� 二、服饰礼仪
�� 服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服 — 通常是蓝色、灰色或黑色 — 会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
�� 中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
事例1：割草机谈判
�� 中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。
�� 事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装，而中方人员呢？除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。
�� 事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。
�� 三、见面礼仪
�� 见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。
�� 握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。
�� 握手的力度。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。
�� 握手的时间。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。
�� 握手的顺序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在场人员较多时，要稳步寻找握手对象，防止交叉握手、争手的情况发生。
�� 握手时伴随的动作。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意；不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。
当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼 — 长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。
事例2：左手引起的麻烦
某厂长去广交会考察，恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，出口经理忙向客户介绍，厂长因右手拿着公文包，便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会便声称有其它约会，急急地离开了摊位。
�� 事例分析：在穆斯林国家，左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的，否则会被看作是粗鲁的表现，因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败，就是因为厂长不了解这一文化差异，而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。
�� 四、洽谈礼仪
�� 商务谈判的过程，就是双方洽谈的过程。任何成功的谈判，都是双方洽谈的结果。而任何洽谈，都有一定的礼仪。要想洽谈成功，就必须遵守洽谈礼仪。
�� 语言礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统。谈判语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据谈判需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话，侮辱人格的话。
�� 非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容的10%，大约30%归功于一个讲话人声音的高音和次中音，60%的信息来源于非言语交流。非言语礼仪包括目光礼仪，面部表情礼仪，手势礼仪，身体空间礼仪及沉默礼仪。非言语礼仪是一门真正的艺术 — 主要由于它随着文化的不同而有很大的出入。在一种文化中的欢乐的手势，可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。点头，在中国、美国和加拿大，表示“同意”。但在保加利亚和尼泊尔，点头表示“不同意”。同日本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，并不表示“同意”。美国人认为眼睛正视对方是诚实和真诚的象征；而在日本和中国则认为是不礼貌的。
事例3：竖起大拇指的故事
�� 让我们看一下一个英国商人在伊朗的例证：一个月来事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈 — 执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么 — 他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。
事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。
�� 五、馈赠礼品礼仪
�� 馈赠礼品既是国际商务谈判中的一种润滑剂，又是一种文化地雷阵，因为它一方面能加深感情，促进与客户的关系，另一方面却又由于文化差异而犯种种禁忌。赠酒在法国很流行，尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯国家却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢迎，因为绿色是穆斯林喜欢的颜色；但赠送给捷克人则意味着断绝关系，因为绿色在那里是毒药和毒素原料的象征。欧美人较重视礼物的意义，而不在价值，礼太重则有贿赂之嫌；而在亚、非、拉国家，礼太轻则不受欢迎。在中国，送礼以双数为吉祥；在日本则以奇数表示吉利。在美国，收到礼品时应当场打开，然后对礼品大加赞赏（即使你不喜欢），并对送礼者表示感谢；而在日本，除非应送礼者请求，否则当面打开礼物是不礼貌的。
事例4：绿帽子的故事
�� 1992年，作为商务谈判者，笔者和其他十二名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然 — 里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。第二天，我们找了个借口，离开了这家公司。
�� 事例分析：美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达：二是礼品本身是时尚的高尔夫帽，意思是签合同后去打高尔夫，这在90年代对中国人来说是很奢侈的，也是很有品位的。但美国人的工作毕竟没有做细，而且犯了中国男人最大的禁忌 — 戴绿帽子。
�� 总之，国际商务谈判礼仪是国际商务人员必须遵守的行为准则。但由于各国的文化差异，对一个国家有礼的行为，在另一个国家可能是失礼的。作为成功的商务谈判人员，无论面对哪种文化，恰当的礼仪意味着在尊敬别人的前提下，保持自己的价值观，不需要卑屈地仿效它国的礼仪来讨好对方，只须了解对方的文化习俗，熟悉文化差异，以免失礼，冒犯对方，或产生不愉快，导致商务谈判失败
商务英语交往中的礼貌原则
商务礼仪知识：商务礼仪中应该注意的方面、经典商务礼仪
摘要】我们在会晤重要客人的时候，采取关机、将手机调成振动、转接、找他人代理等方法来处理我们的手机以向对方传达我们尊重对方的信息。
走入工作岗位后，我们与社会各阶层打交道的时间比在学校时会多很多，其中与各类商务人员打交道占了很大比例；正是由于商务礼仪的重要性，我们在这一章节来介绍一些基本的商务礼仪。
商务礼仪我们可以简单地概括为：尊重为本，善于表达，遵守规矩。
一 、移动电话礼仪
1、不听
看手机关了没有，如果没有关当着对方的面把手机关了，以表示我们对对方的尊重。
2、不响
手机不停的响，给人一种三心二意、并不把对方当作重要人物的感觉。
3、不出去接听
我们在会晤重要客人的时候，采取关机、将手机调成振动、转接、找他人代理等方法来处理我们的手机以向对方传达我们尊重对方的信息。
二、名片的礼仪
索取名片的几种方法
1、 交易法：主动将名片给对方。
2、 激将法：递名片时说：“能否有幸和您交换一下名片？”
3、 谦恭法：“不知道以后如何向您请教？”
4、 平等法：“认识你很荣幸，不知道以后怎么和你联系？”
名片三不准
1、 名片不得随意涂改；
2、 不得提供两个以上的头衔，可同时准备多种名片（政治性、学术性、社交性）以便和不同的人交换；
3、 不提供私人联络方式。
制作名片时注意事项
1、 使用标准规格；
2、 材料选择再生纸；
3、 色彩采用浅白、浅蓝、浅灰、浅黄为底色；
4、 图案可以选择企业标识、本单位所处位置地图或本企业的标志性建筑；
5、 名片在中国大陆使用时采用其字体采用楷体或印刷体；
6、 与港、台、奥、海外华侨打交道的场合名片字体采用繁体；
7、 名片上不要印格言警句。
如何接受名片
1、 站起来；
2、 双手接；
3、 小声念出对方的姓名、职位以示尊重；
4、 有来有往——要将自己的名片给对方。
三、职业女士着裙装注意事项
1、 绝对不能在商务场合穿黑色皮裙；
2、 不光腿；
3、 袜子上不能有洞；
4、 套裙不能配便鞋；
5、 穿凉鞋不要穿袜子；
6、 正式场合要穿正式凉鞋——前不露脚趾，后不露脚跟；
7、 不能出现三截腿——裙子一截、腿一截、袜子一截；
8、 不能拿健美裤冲当袜子；
9、 不能将长筒袜卷曲一截。
我们可以把商务女士着装概括为：西装套裙、制式皮鞋、高筒肉色丝袜。
四、男士着装相关事项
1、 符合三色原则
全身服装颜色不能超过三大色系（首先蓝色，次选灰色，再选黑色）。
2、 三一定律
袜子、腰带、公文包三件颜色相同。
3、 三大禁忌
a) 袖上不能带标签；
b) 袜子不能是尼龙袜；
c) 不穿白色袜子，袜子颜色要和皮鞋颜色一致；黑色西装绝对不能和白色袜子搭配。
五、职场着装六不准
1、 过分杂乱——有制服不穿制服，穿制服不像制服
领带拉开一半
衬衫下摆露在外面
歪戴帽子斜穿衣
保暖内衣要穿U领或V领的
2、 过分鲜艳
3、 不能裸露太多——不能穿无袖装，跨栏背心，吊带裙，太阳装，露背装
4、 过分透视
5、 过分短小
6、 过分紧身
六、职场交谈忌讳
1、 不能非议国家和政府；
2、 不能涉及国家秘密和行业秘密；
3、 不能在背后议论同行、领导、和同事——来说是非者必是是非人；
4、 不能随意涉及交往对象的内部事务；
5、 不能谈论格调不高的内容——家长里短，小道消息，男女关系，黄色、下流故事；
6、 不涉及私人问题——关心过度是一种伤害
不问收入——收入高低与个人能力，企业经济效益有关；痛苦来自比较中，谈论这些问题容易破坏气氛
不问年龄——临近退休的人年龄不能问，白领丽人年龄不能问
不问婚姻家庭
不问经历——英雄不问出处，关键是现在
不问健康——个人健康决定事业的发展，因此不可跟人谈健康
七、职业女性化装要求——化装上岗，淡装上岗
1、 化装自然——装成有却无；
2、 化装要美化——不染彩色发，不纹身刺字；
3、 化装时要避人，不要当众表演，尤其不能在街头巷尾、酒吧、舞厅化装，否则有“黄色娘子军”之嫌。
八、商务礼仪中的座次问题
原则之一：生熟有别，初次交往要让座。
原则之二：中外有别，除了与国内政治有关的座次排列问题，一律以右为尊。
原则之三：遵守陈规
两个人并排行走，在不影响他人的情况下，把墙让给客人；
多人行走时，中央高于两侧（让客人中职位最高的走中间）；
有多排座位时，前排尊于后排，中间优于两边，右边优于左边；
电梯有人驾驶时，客人先进先出；无人驾驶时主人先进先出，以给客人引导；
会客时的座次
1、 自由式
非常熟悉的人之间在非正式的场合；
难以排定的情况下。
2、 相对式——面对面而坐，以便拉开距离，给人公事公办的感觉。
3、 并排式——平起平坐，表示友善。
p.s.我也是学商贸英语的^^
参考资料：
商务英语谈判人员应该具备哪些素质
成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力如下：
1、忠于职守、平等互惠、团队意识
2.观察判断能力
3.灵活的现场调控能力
4.巧妙的语言表达能力
5.高度的自信心和创造力
6.心理承受能力
7.注重礼仪礼节
