客户的购买信号分为四种类型：
表情信号：表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号，这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性，例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等；语言信号：语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉；行为信号：行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号，客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是第八章 成交法则——第一节识别客户的购买信号
【Zhao Wu的笔记】
如果你已经阅读到了本章的内容，那么恭喜你，因为你已经完成了关于一个订单从开始到成交的整个销售流程的学习，也完成了从一个销售小白到销售高手的心路历程的学习。
很多销售人员都特别喜欢学习“逼单”的技巧，但我个人对逼单这个词是比较反感的，特别是在客户变得越来越理性的时候。过于强势的逼单技巧即便促成了成交，但是过后客户一定会感觉自己上当受骗了，他肯定不会再从你手里购买了，更不要说帮你介绍其他客户。只有当你精准地挖掘到客户的需求，并且制订了完美的解决方案，为客户创造了超出他想象的价值时，客户才会对你的销售行为感到满意。只要你把我们前七章的内容扎扎实实地做到位了，那么成交就是顺其自然的事情。
既然说销售既是一门科学，又是一门艺术，那么成交是需要把握火候的，我们需要留出一定的时间给客户思考，让客户自己做出购买决定，而不是喋喋不休地说个不停。在本章里，我将给大家分享如何把握客户的购买信息以及使用适度的销售话术去引导客户成交。
另外，客户资源越来越稀缺，获客成本越来越高，老客户成为我们重要的新客户开发渠道。关于怎样设计老客户的裂变系统，把客户的满意转化为一种销售机会，让老客户帮我们带新客户，我也将通过一些真实的销售案例，抛砖引玉，给大家一些启发。
第一节识别客户的购买信号
成交不了的原因大都不在客户那边，而在我们销售人员这边——客户明明已经到了购买的阶段，我们的销售人员还在滔滔不绝地介绍产品。
我们去买汽车的时候，凯迪拉克的销售顾问非要把我们拉到他们的办公室，用平板电脑展示凯迪拉克的品牌宣传片。我们很清楚地告诉他，我们听过这个品牌，也不需要了解太多，你就让我们坐在车上好好地体验一下，不是很好吗？可是销售人员死活都不干，非要按照公司的销售流程走一遍，在他的观念里，他们的车跟宝马、奔驰相比本身没多少区别，就是品牌知名度不够高，我们买这个车还是要看知名度的，所以一定要了解这个品牌。结果，在他的办公室耽搁了半个小时的时间，我们连看车的兴致都没有了。
什么叫一切都要以客户为中心，请忘记你所谓的销售流程，也请忘记你听过的那些销售技巧，在销售的现场一切要跟着客户的节奏走。有些人做决策非常快，而有些人做决策比较慢，你掌握了客户的特点以后，察言观色，到了火候就要赶紧起锅，只要再多烧一分钟，你的炒菜就会变成一锅乱炖。
一、客户语言上的购买信号
在跟客户的交流上一定要注意，当客户对我们的产品开始变得挑剔，而对销售人员开始变得热情的时候，一般就到了他要做购买决策的时间了。对产品挑剔是因为客户这个时候正在为价格谈判打下伏笔，对销售人员热情是因为他想展示自己的友好，从而跟销售人员争取一些更好的购买政策。
1. 客户开始关注产品的细节问题
当客户开始关注产品的细节问题时，代表客户这个时候已经对我们的产品产生了浓厚的兴趣，到了购买的阶段了。这个阶段有两类问题是他特别关注的，一个就是产品本身的材质、工艺等细节，这个时候客户开始变得吹毛求疵了，“你们这件衣服怎么还有线头露在外面呢？”“你看这个锅具上面明显有划痕啊？”第二个是产品使用的细节问题，“你们店里空调开这么足当然不冷了，这么一件小毛衫单穿出去这个季节肯定冷得要命”“你怎么能保证这个产品能使用一万次以上呢？”
2. 客户开始询问价格
对产品没兴趣的客户是不太喜欢问价格问题的，因为如果你报完价了他掉头就走，会比较尴尬，但是他要是不给个说法貌似又说不过去，所以只要向你询问价格问题的客户，基本都是对产品有了兴趣、准备购买的客户。客户询问价格问题主要集中在几个方面，第一个是你的底价是多少，第二个是你的最少订货量是多少，第三个是付款方式是怎样的。
3. 客户开始关注服务的问题
与你讨论成交后的一些细节问题，也是客户到了购买阶段的一个信号。我们说成交是服务的开始，那么从销售的链条上来看，到了成交阶段，仅仅完成了一半，让客户没有后顾之忧，服务是我们链条的另一半。
4. 客户开始询问合同细节问题
到了购买阶段的时候，客户开始比较关注合同条款、签订的流程和细节了，因为每个企业都有自己的销售政策，涉及你们的合同模板是不是标准模板，里面的内容是倾向买方还是卖方。因为一旦签订了合同，客户自己的主动权会彻底丧失，所以销售人员要尽早把合同拿给客户看，这也是鼓励客户成交的一种心理暗示。
5. 客户之间开始私下交流
到了要做决定的时候，客户之间会对一些细节问题进行讨论，这时候他们是不希望销售人员在现场的，讨论的重点是这个产品的匹配度、价格能否接受，以及他们接下来会用什么方式来跟销售人员讨价还价。销售人员应该主动地跟客户说去帮他们倒一杯水，让客户先自己合计一下，临走还不要忘了补上一句：“大姐，我也觉得黄色的好，而且这种颜色我们手里也不多哦。”
6. 客户开始使用谈判技巧
需求、时间、信息、实力是获得谈判主动权的四个筹码，当客户开始使用这些谈判筹码的时候，我们可以判定客户准备购买了。比如，客户说他并不着急，但是你在前期的沟通中明明知道客户很急了，那么我们可以判断他在使用谈判技巧；再比如，夫妻一起做出购买决策时，一个说喜欢，另一个说不喜欢，这就是销售谈判中典型的黑白脸策略。
二、客户动作上的购买信号
我们不能只听客户说什么，更要看客户做什么。一个女孩跟一个男孩说“你真坏”的时候，她用含情脉脉的眼神看着男生，还用拳头去轻轻打这个男生胳膊，只要这个男生不是傻瓜，他都知道女孩想要表达的真正意思是喜欢他。同样，在销售的时候，客户动作上的表现更能够表达出他内心深处的真实想法。
1. 面露兴奋神情
当客户对某款产品表现出极大的兴趣，甚至有了购买冲动时，他通常会两眼充满期待和好奇的神情。在和销售人员交流的时候，总是希望销售人员多介绍一点，因为他想了解得更多一些。同时，客户的脸上会露出不易察觉的微笑，千辛万苦终于找到了自己称心如意的产品，脸上会露出释然的表情。
2. 沉默若有所思
并不是能说的人就能做好销售，而是知道什么时候说和怎么说的人才能做好销售。当客户突然陷入了沉默的状态时，说明客户正在思考要不要做出购买决定，这个时候销售人员就要学会闭嘴，给客户思考的时间。
3. 在几个产品间来回比较
客户最大的痛苦不是没有选择而是选择太多，一旦他决定购买某款产品，那么他必然要放弃其他产品的购买。在真正下单之前的那一刻，客户是无比痛苦的，他会在几个产品之间来回比较，有时甚至他自己都拿不定主意到底选择哪款比较好。销售人员在向客户推荐产品的时候，一定要深挖客户的核心需求，不要跟着客户的思路，给他太多选择。
4. 对产品爱不释手，不断研究
我们去服装店买衣服都会有这样的体验：服装店里过度的装修经常会影响我们对产品的选择，有些客户会抱怨说店内的灯光太强了，看不出衣服本来的颜色，然后他会把衣服拿到通道上看看衣服原来的颜色怎样。客户在购买地板的时候，不仅会踩上去感受，还会拿一块在手里反复研究。凡是客户主动要求体验产品，在产品的细节上给予极大的关注，认真查看商品有无瑕疵时，说明他有想买的冲动。
5. 悄悄地观察销售人员
我们在研究客户，客户也在研究我们——这名销售人员是否专业，是不是很真诚，是不是很好打交道，能不能从销售人员手上获得更多的利益？越是到了购买阶段，客户对销售人员的兴趣度越大。此时他们就会悄悄地观察销售人员，从销售人员的一举一动、一言一行来判断要不要跟他成交。
6. 翻阅产品说明和有关资料
客户翻阅产品说明和相关资料，一方面是其不自信，怕买错的表现；一方面也说明他对我们的产品有了购买的意向。很多客户会一边听销售人员介绍，一边翻阅手中的宣传资料。其实，这么短的时间他根本就看不出个所以然来，但是客户依然喜欢这么做，因为他是在借助翻阅产品资料的动作来寻求自我安慰：“不愧是大品牌，连彩页都做得这么精致，应该错不了。”
■ 刻意练习
结合你所销售的产品特点，思考一下你所在的行业还有哪些客户成交的信号？
如何去判断识别客户的购买信号？
行动或表情上多少表现出一些是否购买的信号，销售人员要会察言观色，识别出客户的购买信号，促使客户达成交易，那么， 所谓购买信号，这是客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。
作为一个销售人员，该怎么判断顾客是不是真的要买？
在与顾客洽谈的过程中，顾客虽然不愿承认自己已被推销员说服，但是顾客却被自己表现出来的一些“小动作”给出卖了，正是这些“小动作”帮助了我们，让我们判断应该在何时成交最好，那么究竟如何判断顾客的购买信号呢？可以从以下三个方面进行深入了解。
其一：通过顾客的语言进行判断；
当顾客有购买意向的时候，通常会问一些这样的问题，例如产品的销量、产品的售后服务、产品如何保养、以及产品的交货时间等等。有时顾客会主动提出成交，但多数情况下，顾客不会主动提出，对于第二种情况，只能通过顾客的语言来捕捉成交的信号了。顾客的表现如下；
①当我们介绍完产品之后，如果顾客还要求我们仔细讲解产品的注意事项、保养问题、以及产品的销量、售后等这些问题，就说明顾客已经有了成交的意向，如果顾客的问题越多，成交的几率也就越大。这里要注意一个问题，就算是同一个问题问三次，我们也要认真耐心地回答，同时还要鼓励、引导顾客提问，这样做的目的就是为了能够消除顾客的顾虑；
②顾客编出各种理由要求我们降价，对于这一点首先我们不要轻易的让步，但也不能死守价格，可以跟顾客说可以根据购买的数量来考虑折扣问题；
③顾客对产品的质量、价格方面有异议。比如你们的产品质量真的能保证吗？你们的产品价格真的就像你说的那样是合理的吗？产品的使用效果真的像你说的那么好吗？如果达不到你说的那样怎么办？面对这些问题，我们应该谨慎处理，直接拿出“证据”降低顾客的购买风险；
④当顾客说自己之前购买的某个牌子的产品不满意，对于我们来说，顾客这样说我们的机会就更大了，切勿贬低对手，抬高自己，只需要强调我们与对手之间的差距就可以了；
其二：通过顾客的表情以及形体语言来判断；
推销不但是语言的交流，同样也是表情、情绪、形体语言的交流，当顾客的表情、形体语言出现以下情形时，就说明已经出现了购买信号，一定要牢牢把握住机会；
①顾客由怀疑、冷漠变为亲切、随和，表情、态度逐渐变好；
②顾客面带微笑、下意识地点头，由静止不动变为触摸产品、仔细翻看产品说明书；
③多角度地观察产品，由刚开始的拘谨变为大方；
在观察顾客的形态变化时，同时也要通过顾客的语言进行判断，要综合分析；
其三：通过当前的局势进行判断；
通过当前的局势来判断顾客成交的意向，比如当出现以下情形时，就可以认为是成交的信号；
①在与顾客洽谈的时候，顾客拒绝接待其他竞争推销员，或者是主动提出更换洽谈环境；
②顾客向我们索取产品样本以及报价单，而且认真阅读推销资料等；
③顾客主动向我们出示他所搜集的有关这款产品的资料以及情报；
如果我们根据这三个方面进行综合判断，那么只要顾客出现购买信号，你一定可以拿下。
客户表现出来的各种成交信号
在销售的成交阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表现出来的各种成交信号。成交信号，是客户在接受销售人员推销的过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有的是有意表示的，有的则是无意流露出的。那么客户表现出来的成交信号有哪些呢?下面是我为大家整理的客户表现出来的各种成交信号，希望对大家有用。
成交信号一、语言信号所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。 在推销当中，若有以下情况出现，就可能是客户发出了成交信号：客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应，并且主动提出成交条件;客户对销售人员的推销说明表示满意，如客户十分肯定地说：“这件产品的确不错!”或者“很好!这件产品真的值得购买!”等等;客户在听完销售人员的介绍后，高兴地与销售人员谈论自己的利益;客户提出的问题转向了推销细节，例如，“可以分期付款吗?”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员?”“我们再试一试你们的产品好吗?”“你们公司最早可以在什么时候交货?”“你们公司的售后服务有何保障?”“这种产品其他情况下也适用吗?”“如果我们购买，你们可以给我们多少折扣?”等，不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。
一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类：
1.肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。
2.向销售人员提出参考意见。
3.向销售人员请教使用产品的方法。
4.向销售人员打听有关产品的详细情况。
5.提出购买细节问题。
6.和身边的人议论产品。
7.重复问已经问过的问题。
8.询问售后服务问题。
9.询问交货时间和限制条件等。
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。
13.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
14.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。 总之，客户的语言信号有很多种，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利地促成交易。
成交信号二、行为信号行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。一旦客户完成了认识与情感过程，拿定主意要购买产品时，便觉得一个艰苦的心理过程完成了，于是，会做出与听销售人员介绍产品时完全不同的动作，销售人员可以通过观察客户的动作识别客户是否有成交的倾向。下面是一些常见的客户发出成交信号的行为：
1.手动操作产品，仔细端详或触摸产品、翻动产品。
2.身体前倾并靠近销售人员及产品，或身体后仰，或擦脸拢发，或做其他舒展动作。
3.由远到近，多角度观察产品，并翻看说明书。
4.客户出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。
5.客户对产品表示点头。
6.客户摸胡子或捋胡须。
以上行为，或许是客户想重新考虑推荐新品，或许是购买决心已定，紧张的思想松弛下来。总之，都有可能表示一种“基本接受”的态度。这时，销售人员建议客户进行试用，客户是绝不会拒绝的，即使客户的资料中有不利于销售人员产品的东西，也没关系，只要充分展示你的产品就行了。
成交信号三、表情信号表情信号，是销售人员在向客户介绍产品时，从客户的面部表情和体态中发现的成交信号。人的面部表情不容易捉摸，眼神更难猜测。但经过反复观察与认真思考，销售人员仍然可以从客户的面部表情中读出以下成交信号：
1.频频下意识地点头或眨眼睛。
2.表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕。
3.腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松。
4.表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。
5.眉毛开始上扬。
6.眼睛转动加快。
7.嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。
8.神色变得活跃起来。
9.态度更加友好。
10.原先造作的微笑让位于自然的微笑。
以上这些表情信号都表明了客户已经有了强烈的购买欲望，促成交易的最佳时间已经到来。这时销售人员完全可以大胆地提出成交的要求了。
成交信号四、事态信号事态信号是销售人员向客户推销产品时，随着形势的发展和变化表现出来的成交信号。例如，以下两个例子就是客户表现出来的事态信号：
1.销售人员拜访一位总经理时，谈到一定程度，总经理拿起电话打给供应处长：“马处长，你过来一下，有事要商量。”
2.销售人员拜访一位采购科科长时，谈到一定程度，该科长拿起电话打给总经理：“徐总，您有时间吗?我和高技术公司的小王要到您那儿去一下。”
一般来说，事态信号主要表现在以下几种情况：
1.客户征求其他人的意见。
2.客户要求看销售合同书。
3.客户接受销售人员的重复约见或主动提出会面时间。
4.客户的接待态度逐渐转好。
5.接见人主动向销售人员介绍企业的有关负责人或高级决策人。
以上这些，都已比较明显地表现出客户的成交意向。
专家点拨
推销当中，客户的语言、面部表情和一举一动，都在表明客户在想什么。从客户明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解和利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难。其中，大部分能靠常识解决。具体做法是：既要靠细心观察和体验，又要靠销售人员的积极诱导。
如何捕捉顾客的购买信号？
当顾客听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些决定购买的信号。销售人员可以抓住这些信号促成同顾客的交易。
所谓购买信号，是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。有利的成交机会，往往是稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。顾客有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他做买卖了。对于销售人员来说，准确地把握时机是相当重要的。顾客没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。
促成交易的最佳时机应是客户已经在思想上接受了销售人员的产品和服务。如果销售人员能将产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向销售人员发出相应的信号。
要识别“购买信号”，销售人员必须要能把精力集中在客户身上。除非销售人员已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户说些什么。
简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你，他（她）已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此，需要销售人员保持警觉性。
购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可把它分为语言信号、身体信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。
1 语言的信号
顾客购买信号的表现是很微妙的，有时他可以通过某些言语而将这些信号传递给销售人员。例如：
“听起来倒挺有趣的……”
“我愿……”
“你们的售货条件是什么？”
“它可不可以被用来……”
“多少钱？”
总之，顾客如果将购买信号隐藏在他们的言语中，这时销售人员更要具有很强的辨别能力，从顾客的言语中找到其真实的感受，促成与顾客之间的交易。
2 身体的信号
顾客的身体语言是无声的语言，它也能够表现出顾客的心情与感受，它的表现形式更微妙，更具有迷惑性。请注意观察看客户是否：
突然变得轻松起来。
转向旁边的人说：“你看怎么样？”
突然叹气。
突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定），当把它们放下时，障碍即告消除。
身体前倾或后仰，变得松弛起来。
松开了原本紧握的拳头。
伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
3 表示友好的行为或姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
“要不要喝杯咖啡？”
“要喝点什么饮料吗？”
“留下来吃午饭好吗？”
“你真是个不错的售货员。”
“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。
有经验的销售人员会捕捉顾客透露出来的有关信息，并把它们作为促成交易的线索，勇敢地向顾客提出销售建议，使自己的销售活动趋向成功。而这些购买信号对促成销售人员与顾客之间的交易也发挥了重大的作用，作为销售人员应该对购买信号具有高度的灵敏性。一般来说，观察顾客的购买意图是不难的。通过察言观色，根据顾客的谈话方式或由面部表情的变化，便可以作出判断。
有时，虽然顾客有购买意图，但是他们仍然会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号，说明双方很快就有可能达成协议，促成交易的顺利完成。例如，顾客可能还会向你提出：“这种产品在社会上真的很流行吗？”“这种材料是否经久耐用？”等等，这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见，顾客一般也不把这些反对意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样，在决定拍板时，顾客心里总是犯嘀咕，认为这是决定性的时刻，成败都在此一举，因此顾客会有各种各样的顾忌，如费用、购买后果、购买后出现的困难、产品使用方面的困难等等。
总之，对顾客所表现出来的购买信号要善于获取，利用它做好最后的成交，还要处理好这时顾客提出的反对意见，确保交易能顺利进行。
在实际销售工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来。对于销售人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种购买信号，及时促成交易。
客户谈判中，如何抓住成交信号?
【Zhao Wu的听课笔记】
美国经营大师--杰克·韦尔奇，有句经典名言是：
不分时机的销售，都是死路一条。
在销售谈判中，如果销售人员能够提前判断，客户何时有购买意向，就可以通过调整销售动作，促成客户签单。
这节课和你分享，有助于销售人员抓住成交信号的3种方法。
1、抓住客户的微表情变化
在谈判过程中，客户一般会控制自己所说的话，因为他们不想透露自己真正的想法。不过，他们脸上的表情是很难掩饰的。销售人员正好可以通过这一点，来了解客户的真实心理。
举个例子。前西门子营销总监倪建伟，有一次拜访一位，在水利单位担任总工的客户。一开始，双方都很客气。沟通氛围不错，双方都很客气。
倪建伟递上标书，开始观察总工的表情。他知道接下来，是能否成交的关键。而从对方的表情中，可以获得很多关键信息。
一开始，总工看得很快，没有太多表情，这很正常。但是，几分钟后，标书都快看完了，总工还是面不改色，似乎无动于衷，倪建伟就有些着急。他知道，这份标书，没有打动总工。
于是，他立即采取行动，用语言引导总工，关注标书中的一个关键点。他指出，这一点，一年能为水利局节省能耗60万元。
听到这里，总工注视了约半分钟，神情凝重，似乎在思考。随后，他开始追问倪建伟，关于这一点的技术细节。倪建伟知道，这是很好的信号。果然，倪建伟最后拿到了订单。
所以，销售人员要善于观察客户的表情变化，这样才能根据客户的不同反应，做出相应的调整，从而扭转局势，扩大成交机会。
2、仔细解读客户的肢体语言
除了微表情，销售人员还可以从肢体语言入手，解读客户的心态走向。
比如，客户坐姿由背靠转为前倾，或者放下环抱胸前的手势，这些都是积极的信号，说明客户放下了戒备。
举个例子。
有一位猎头，向某IT企业推荐应聘人选，可是，对方HR总监对他非常敷衍。后来，当HR总监得知，这位猎头向他推荐的，是高端稀缺的管理类人才，态度立刻发生转变。
HR总监直接从宽大的办公桌后面走过来，亲自给这位猎头泡茶，把他待为上宾，请他坐下来详谈。原来，这位HR总监，正为找不到管理人才而头疼，公司也给了他很大压力，这位猎头的出现，正好解决了他的问题。
所以，如果你的产品，正好解决了客户的问题，客户的态度会通过行为表现出来。
3、敏锐捕捉客户的语言信号
语言最容易伪装。比如，客户向你打听价格，有可能是对产品感兴趣，也有可能，是用来压低其他供应商报价。
所以，要结合客户的语速、语调，辨别客户的语言信息。
最简单的判断方法，是分析客户追问的深度。如果客户有成交意向，总会追问很多细节。客户问得越深，了解得越细，成交可能性越大。
比如，追问产品的技术要点，或者能够提供的具体服务项目。
另外，还可以从客户对你们公司的了解意愿，来判断客户成交的可能。如果客户决定下单，一定会想办法，深入了解你们公司，哪怕是你递上的产品手册，都会细细翻阅，不会放过任何不确定的细节。
以上，就是客户谈判中，抓住成交信号的3种方法：
1、抓住客户的微表情变化；
2、仔细解读客户的肢体语言；
3、敏锐捕捉客户的语言信号。
面对客户时，销售人员要结合多方因素，对客户进行综合判断，抓住成交信号，及时拿下订单。
电话销售成交技巧 如何识别客户的购买信号抓住时机，及时成交。
在电话销售实际工作中，客户为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是，客户的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。因此，电话销售人必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时成交。客户的成交信号多种多样，且因人而异，对于电话销售来说，成交信号可归为以下四类。1．通过客户的话语来判断当客户有心购买时，从他的语言中可以得到判定。归纳起来，有以下几种：(1)给予一定程度的肯定或赞同。(2)讲述一些参考意见。(3)打听有关问题的详细情况，例如产品、价格、运输、交货时间等。(4)请教使用商品的方法，或提出新的购买问题。 (5)表达更直接的异议。语言信号的种类很多，应当注意的是，反对意见比较复杂。 2．根据谈判的情况来判断这是指与电话销售活动有关的事态发展所表示的购买信号。例如客户提出转换洽谈环境。客户的语言、决定，都在表明他的想法。从这些明显的信号上，完全可以判断出他是否急于购买。具体做法是：(1)要靠销售人的细心观察和体验。 (2)靠销售人的积极诱导。以销售复印机为例，以下是销售人该寻找的17个信号： ①有关销售人所在企业或销售人的问题。例如：“你们公司成立多少年了？”“你在这家公司服务多久了？” ②资格方面的问题。例如：“是不是每一个人都能够在电话里回答问题？”③问及推荐人。例如：“我能不能跟你们以前做过临时支援工作的人谈谈？” “你有没有推荐人名单？”④问及其他满意的客户。例如： “你们的客户都有哪些？”⑤提及与前一任供应商所发生的问题。例如：“以前的供应商服务很差。我们需要服务的时候，你们要多久才会来处理？”⑥费用、价钱的特定问题，或负担能力方面的陈述。例如： “这台传真机的价格是多少？”“这款……要多少钱？“我不知道我是不是买得起这种款式的……”⑦品质方面的问题。例如：“这台机器一个月的复印率是多少？” ⑧保证或保修方面的问题。例如： “保修期限多久？”⑨确认未定的决定或寻求支援。例如：“这是对我最有利的方法了吗？”⑩与特性和选择性有关的问题。例如： “分类器是标准配备还是可以自由选择的？” 11.与企业有关的特定问题。例如： “你们还有哪些商品？”12.特定商品或服务方面的问题。例如：“人工送纸要如何操作？” “人选是你指派还是我可以挑？”13.拥有产品或服务之后的相关问题。例如：“你们会不会每个月自动供应纸张？” “你们会不会每个月过来拿账本？”⑨想再看一次某样品或示范。例如：“我可不可以再看一次样品？”14.有关交货的问题。例如：“我必须在多久以前通知你？”“你什么时候可以派人送过来？”15.有关现货或时间的问题。例如：“这些商品有库存吗？” “你们多久会进一批新货？”16.需要你重复说明。例如：“刚刚还没谈到融资之前，你说什么？”
购买信号的购买信号的表现形式
购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。 顾客以种种理由要求降低价格，这是非常有利的信号，说明此时顾客已经将产品的利益与其支付能力在进行比较。要求价格上的优惠是每一位有购买欲的顾客所要做的，此时推销员不能轻易让步，而是要判明顾客是否确定想买而又存在支付上的困难，如果不是这样，过于积极的让步或许会让顾客兴味索然。
这时候推销员不妨先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少，然后根据数量来考虑价格与折扣，这样会给顾客一种推销员比较认真地对待这一问题、同时又很灵活的印象，从而觉得自己有希望得到价格上的优惠。 和资料。这说明顾客潜意识中已经接受了这种产品（已经在和你分享这种产品），此时可以向对方询问，他一定不会拒绝。如果对方提供的信息中有些部分于己不利，也不要急于纠正，而是应该充分地向顾客展示产品。
6、顾客对目前正在使用的其他厂家的产品不满。这是推销员成交的好机会，但你不能过分附和顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时地强调自己产品的优点即可。
7、顾客对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。这说明顾客已经信任推销员并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问顾客的购买意向了。
8、顾客的反常行为。当顾客感到犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，推销员要善于发现、捕捉顾客不自然的甚至是反常的行为。比如，顾客忽然变换一种坐姿；下意识地举起茶杯或下意识地摆弄钢笔、手表等；眼睛盯着产品的说明书、样品或者长时间沉默不语；身体靠近推销者；询问旁人的意见等等。
正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功，但前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，灵活而巧妙地将顾客的反对意见化解，使摇头的顾客最终能够点头认可。
推销技巧：如何识别成交信号
【模具销售】 在推销技巧中，识别成交信号，在最恰当的时机促成交易，是考验推销员推销功力所在。很多老推销员都知道，提出成交是个很敏感的话题，如果你提出过早，客户没有购买欲望，很容易给客户形成压力，导致他脱离你的推销。而提出过晚，可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻，而导致销售的失败。不要以为成交像电脑程序，各个步骤走到了就一定会发生那个结果；成交更像荡着秋千够高处的苹果，你首先必须将秋千荡到一定高度，而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。 在推销技巧中，所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。一般来说，客户为了在推销中占有主动，即使从内心希望购买产品，也会在表面上不表露这个欲念，因此，推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。 1、推销技巧中的表情成交信号 1）当顾客开始认真地观察产品，表示对产品非常有兴趣时，在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品，很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。 2）客户的表情从戒备、抵触变为放松，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，腮部放松，这都表示客户已经从内心接受了你和产品。 3）在你讲话的时候，客户频频点头，说明你的“洗脑”已经成功。 4）脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默，说明他在往心里去，可能由于下决心不容易，才有那沉思和严肃。 5）态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切，也说明对你和产品的接受。 6）认真观看有关的视听资料，并不断点头。 7）当客户身体靠在椅子上，眼睛左右环顾后突然直视着你的时候，说明他在下决心呢。 2、推销技巧中语言成交信号 1）话题集中在某一独特的问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交的最后一道坎，过去就好了。2）客户对产品给予真诚的肯定和称赞，或者对产品爱不释手。 3）征询朋友的意见，说明他想买，正在求证。 4）询价或和你讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交。 5）询问交易方式、购买手续、付款条件等。 6）对产品的细节提出很具体的意见和要求。 7）客户提出“假如我要购买”的试探问题。 8）对产品质量或工艺提出疑问，说明他关心买了以后的使用，并为价格谈判做铺垫。 9）了解售后服务的各项细节。 3、推销技巧中的行为成交信号 坐姿发生改变，原来是坐在椅子上身体后仰看着你，现在直起身来，甚至身体前倾，说明原来对你的抗拒和戒备，变成了接受和迎合。 动作变化，原来静止地听业务员介绍变成动态，或者由动态变为静态，说明他的心境已经改变了。 客户不再提问，而是认真地思索。 反复阅读文件和说明书，从单一角度观察商品到从多角度观察商品。 查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。 打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。 请关键人物出场，或介绍相关人物。 对销售人员倒水递烟，说明他很看重你。 4、推销技巧中的过程成交信号 1）转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时，非常痛快地答应，或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。 2）提出变更推销程序，比如客户跟你说：“明天，公司有个技术会议，你也参加一下。” 以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号，但不同行业仍有其各自的特点，需要推销员认真地学习把握。对于成交信号的把握是个功夫，对于最伟大的推销员来说，当客户一进入眼帘，他就能判断得八九不离十。
销售怎样快速成交客户
销售怎样快速成交客户
销售怎样快速成交客户？销售行业是比较难但是赚钱快的行业，只要付出了努力就一定有收获，比如想要快速成交客户，就学习一些技巧和方法，多去实践，就一定能成为销冠，下面就为大家分享销售怎样快速成交客户。
销售怎样快速成交客户1第一种方法、请求成交法，也叫直接发问法。用简单明了的语言，直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。在合适的条件下使用请求成交法，才能达到预期效果。
第二种方法、假定成交法。是建立在“顾客会买”的肯定假设上，推销员以此为出发点，逐步展开各种推销方法，一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。使用这种方法，推销员人为地提出了推销员与顾客谈判的起点，让顾客觉得成交是不可避免的。
第三种方法、解除疑问法。是指在成交阶段，顾客异议已经发生，在这种情况下，针对顾客异议设法转化解决，促使推销成功的一种方法。一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。需要通过异议探测，有针对性地解除顾客的疑问。
第四种方法、诱导选择成交法。是指由推销员为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。这是一种极好的方法，向顾客提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。
第五种方法、从众成交法。是指推销员利用顾客的从众心理，引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。
推销员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗顾客，否则，顾客的从众效应，反而会影响服装店的信誉，破坏推销工作。
第六种方法、激将成交法。是指推销员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心。
促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。激将成交法适用于特殊的顾客，尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。使用激将成交法要把握分寸，善意刺激，促使顾客反其道而行之。
第七种方法、小点成交法。对于价格较高的服装，一般顾客不会轻易出购买决策，而要在决策前反复考虑，有时即使经过反复考虑仍会拿不定主意。
推销员应不直接提出成交，以避免在顾客心里造成压力，而是通过一系列的试探性提问，逐步清除顾客心中的疑虑，循序渐进，积少成多，逐步接近目标。
第八种方法、提示成交法。是指推销员通过对推销品的优点及购买以后的利益进行概括汇总提示，促使顾客做出购买决定的方法。
只要推销员明确列举商品的.特征、优点与效益，并保证满足顾客的需求，让顾客自己来衡量其中的得失利弊，做出适当的选择；如果所得利益大，顾客便会答应成交。否则任凭推销员怎样说服，也很难成交。
第九种方法、优惠成交法。是指推销员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。
它是遵循留有余地的策略来开展推销成交工作的，在推销成交难于达成的情况下，及时推出各种优惠条件便于解除推销成交的困境。
第十种方法、机会成交法。是指通过及时向顾客提示最后成交机会，而促使顾客立即购买推销品的成交方法。在推销成交阶段，可以利用的成交机会有、价格优惠，组合商品数量，各种促销手段等。使用机会成交法可以向顾客施加压力，增强成交的说服力和感染力。
销售怎样快速成交客户2首先判断意向客户
销售不签单的很重要原因之一就是不会判断意向客户，首先我们要弄清楚意向客户的通用判断标准，意向客户的3大标准是有钱、有权、有需求。这3大标准适用于任何行业的任何客户。我们来依次看一下，
1 有钱（购买能力）
这里的有钱指的是客户有实力、公司规模很大、业务范围很广、注册资本很高，客户的公司很有钱，有产品的经济购买能力。
假如你是销售奢侈品包包的，就要看看进入店铺的客户是否有背着奢侈品包包，有没有佩戴一些奢侈品首饰；
假如你是销售互联网广告的，就要先问问客户有没有做过一些互联网广告，在互联网广告上花了多少钱；
假如你是销售金融理财产品的，就要先问问客户有没有做过理财，投资过多少钱；
新人尤其爱在这一点上出问题，很多新人没有了解客户是否有经济实力就一直跟客户聊，聊到最后客户说我最近手头有点紧，等回头有钱了再做你们的网络广告。这样是非常浪费时间精力的。
在谈客户之前一定要了解清楚客户是否有实力，因为跟没有购买能力的客户谈再多都没有用。
2 有权（决策权）
这里的有权指的是客户有购买产品的决策权，他可以直接拍板。刚刚入行销售的新人尤其容易在这个环节出问题。
之前同事部门有个新销售小王就出现了这样的问题，他跟一个做职业教育的李经理谈了将近2个星期，又是打电话又是面谈，但一直就是没有问过客户是否能拍板决策。
就在李经理答应合作并准备跟上司汇报的时候，市场总监找却让李经理跟另外一个销售小张对接签约打款的事，原来小王一直跟进的这个客户是市场经理，不是决策人，他的上司才是决策人。
就在小王跟进市场经理的同时，小张在跟进市场总监，最终跟进决策人的小张拿下了这张订单，小王白忙活一场。
可见，在正式谈之前一定要确认清楚是否有决策购买权，否则做再多都没有用，都是无用功。
3 有需求（购买需要）
有需求指的是客户有购买需求，客户需要这项产品来帮助自己。上面提到的有钱和有权都比较容易判断出来，但想找到客户的需求不是一件容易的事，需要下很多狠功夫。
需求分为即时需求和潜在需求。
即时需求是指客户当下就要解决一些问题产生的需求；潜在需求是指客户对于当下的现状还算满意，但仍然想继续提升而产生的购买需求。
你要弄清楚客户到底是哪种需求，然后针对性的解决。探寻需求最关键的一点就是“提问”，准备好好问题是探寻需求的关键。本文的第3部分会讲述探寻需求的具体方法。
2 意向客户的购买信号
意向客户都会释放一些购买的信号，你要善于捕捉，各个行业的意向客户信号是不一样，但大概都有以下几点：
1 客户开始询问能否打折，有没有优惠
2 问题越来越多，开始问产品的细节以及售后服务等问题
3 对待销售的态度开始好起来，人变得有点兴奋
4 开始征求朋友的购买建议
假如你是做互联网搜索引擎网络推广业务的，出现以下6种信号代表客户有购买意向，
1 客户讨价还价，想要优惠
2 客户问同行的推广效果，以及同行的消耗情况
3 客户基本了解清楚，要求面谈
4 客户咨询销售个人的工作经验等事宜
5 客户询问售后服务以及相关开户细节
6 客户有新产品、新项目、新网站要上线的
一定要认真地识别客户的购买信号，然后快速出击拿下订单。
销售怎样快速成交客户3如何快速成交意向客户？
我一直把销售看做是医生，客户当做病人。医生给病人看病都有哪些方法呢？能不能把医生看病的方法运用到销售中来？销售又是怎样帮助客户解决问题的呢？销售的过程中有没有什么必须要做的事呢？
带着这些问题，我一直在思考，终于在最近一次做独立思考的时候我找到了问题的答案。
战国时期的神医扁鹊创造了望、闻、问、切的诊断方法，这四个方法成为了中医的医学纲领。根据扁鹊的望、闻、问、切，我又结合了很多的销售场景，自己开创了“金旺四字成交法”，四字指的就是望、闻、问、切。
望：用心观察，看面部表情、看精神状态、看形象气质、看行为举止
当你见到的客户时候，先看看客户的形象气质怎么样，见到你时开不开心、精神面貌好不好，客户有什么样的行为举止，通过这些初步判断客户符不符合你目标客户的画像，客户此时的心情以及他对本次合作面谈的态度。
很多时候，跟客户一见面就大概知道这个客户能不能签单了。客户的面部表情、精神状态、形象气质、行为举止在时刻向你传递他是否会签单，他是不是有顾虑。你一定要认真地观察。
闻：用心倾听，听讲话的语音、语调
听一听客户讲话的语音、语调能初步判断客户的合作态度，如果是声音很小、语调低沉，说明客户对本次合作不是很看重，当然如果客户本身就是这样的性格那就另当别论了。
还有很重要的`就是用心倾听，不仅要注意听客户讲话，还要去听客户的弦外之音。有3个特别重要的倾听技巧分享给你，
1 一定要在安静的场所沟通，否则不签单的概率会加大
2 要把注意力放到客户身上。不要分心、不要东张西望、不要插话，要保持眼神的交流。
3 客户讲完后，把他的话复述或转述一遍。比如说：“按照我的理解，您的意思是担心我们的后期服务质量是吗？”这样的好处是能够抓住谈话的重点，避免跑题。
问：用心提问，问过去、现在和未来，问句6要素
询问客户问题是探寻客户需求非常重要的一个方法，有2种问句形式。
1 开放型问句
可以问客户的过去，“客户的发家创业史”
问现在“客户遇到的最大难关”
问未来“客户有什么样的发展规划”
这些都是一些开放型的问句，可以让客户敞开心扉，帮助你跟客户拉近关系。
2 具体型问句
经过多年的销售经验和问题分析，总结了一套企业客户的“问句6要素”，分别是问基本信息、决策人、企业的需求、购买预算、合作时间、竞品信息。
假如你是做互联网广告业务的，“问句6要素”参考如下，
基本信息: 客户公司的规模、产品线、销售人员的数量、销售模式等
决策人：询问是否是决策拍板人
企业的需求：问客户有没有需要解决的问题，需要什么样的合作需求
广告预算：问客户在其他网络平台的推广费用和预算
投放时间：问客户预计的合作时间
竞品公司：问客户是否有竞争对手在联系他
掌握好“问句6要素”可以迅速的帮你了解客户的问题，找到突破的缺口。好销售不是说话高手，而是提问高手，在销售过程中一定要多问。
切：用心行动，提供最好的客户体验
不论你在什么行业，如果不能把客户体验放在第一位，你的生意终将失败。作为销售的你，一定要为客户创造优质的体验。我总结了8个世界500强企业在使用的体验理念和准则，
1 态度必须要好，绝对不可以冷漠的对待客户
2 承诺的事一定要做到位，千万不要只承诺不服务
3 形象专业，销售什么产品就要符合什么产品的形象要求，做什么就要像什么
4 专业，要能专业的帮助客户解决问题，而不是一问三不知，问啥啥也不确定
5 创造惊喜，比如，给客户的生日寄送祝福和生日礼物
6 让客户随时找到你，千万不可以不接客户的电话，无论客户是投诉还是抱怨，都要接听客户的电话，否则会严重影响客户的服务体验
7 精神状态要好，无论何时何地去见客户一定用拿出最好的精神状态来，让客户感觉到你的工作精神面貌
8 第一时间处理问题，一定要最快速的帮客户解决问题，不要拖着不管或者不理会
以上是关于望、闻、问、切的基本解释，总结起来就是“用心观察、用心倾听、用心提问、用心行动”。为了便于记忆，我把“金旺4字成交法”做了一张图，如下：
望神色，闻声音，问问题，切体验
总结：
学会判断意向客户是销售非常重要的一项技能，也是基本技能，一定要牢牢掌握。不管你是哪个行业的销售，一定要研究出自己行业的意向客户判断标准和购买信号。不管你是从事什么行业，“金旺四字成交法”都能帮助你加速签单的步伐，能让签单变得更容易。
